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DNA Comercial Prospera

Da oportunidade ao fechamento.

Thiago Silva
Estrategista em Marketing e Vendas
Prospera Marketing 360
Abertura — O DNA de quem vende
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Para começar

Seu problema é falta de clientes ou falta de processo para vender?

Abertura — O DNA de quem vende
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Verdade comercial

Venda não é sorte.

Processo.Disciplina.Execução.
Abertura — O DNA de quem vende
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O ciclo do crescimento

Do primeiro clique à indicação.

01Marketing
02Oportunidade
03Atendimento
04Conversão
05Relacionamento
06Indicação

O marketing gera demanda. O comercial transforma demanda em faturamento.

Abertura — O DNA de quem vende
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Diagnóstico

Responda com números, não com impressões.

O que não é acompanhado dificilmente pode ser melhorado.

  • 01Quantas oportunidades sua empresa recebeu?
  • 02Quantas foram realmente trabalhadas?
  • 03Quantas se transformaram em vendas?
Módulo 1 — Mentalidade comercial
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01
Módulo 1
Mentalidade comercial

O cliente não compra o que você vende. Ele compra a solução para aquilo que precisa.

Módulo 1 — Mentalidade comercial
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A regra dos negócios

Apaixone-se pelo problema do cliente, não pelo seu produto.

Vendedor de produto
  • Fala de características
  • Apresenta preço cedo
  • Empurra o catálogo
  • Disputa por desconto
Consultor de soluções
  • Entende o cenário
  • Conecta solução ao problema
  • Mostra impacto e resultado
  • Disputa por valor
Módulo 1 — Mentalidade comercial
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Comportamento

Reativo espera. Ativo conduz.

Vendedor reativo
  • Espera o cliente chamar
  • Responde só quando perguntado
  • Desiste na primeira objeção
  • Não registra oportunidades
Vendedor ativo
  • Prospecta
  • Faz perguntas
  • Identifica necessidades
  • Conduz a negociação
  • Acompanha até uma definição
Módulo 1 — Mentalidade comercial
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Reflexão

Quem apenas espera oportunidades depende da sorte. Quem prospecta constrói oportunidades.

Módulo 2 — Prospecção ativa
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Módulo 2 — Prospecção ativa

Os oito canais de vendas.

01
Reativação
Retome oportunidades paradas.
Liste 20 orçamentos sem resposta.
02
Clientes e ex-clientes
Quem já confia compra mais rápido.
Ofereça algo novo a quem já comprou.
03
Amigos e conhecidos
Sua rede já é um ativo.
Conte o que você faz, sem vender.
04
Indicação ativa
Peça, não espere.
Peça um nome após cada entrega.
05
Parcerias estratégicas
Quem atende seu cliente antes de você.
Feche uma parceria por mês.
06
Social selling
Conteúdo que abre conversa.
Comente e interaja antes de abordar.
07
Prospecção fria
Lista certa, abordagem relevante.
10 contatos qualificados por dia.
08
Anúncios e digital
Demanda gerada em escala.
Responda leads em até 5 minutos.
Módulo 2 — Prospecção ativa
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Mudança de crença

Ser inconveniente é insistir sem gerar valor. Prospectar é identificar quem pode se beneficiar da sua solução.

Módulo 2 — Prospecção ativa
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Exemplo de abordagem

Contexto, pergunta e próximo passo.

  • —Personalize com um contexto real
  • —Pergunte antes de oferecer
  • —Peça permissão para avançar
C
Carlos
online
Oi, Carlos! Tudo bem? Vi que sua empresa está crescendo e queria entender uma coisa: hoje vocês já têm algum processo para acompanhar os clientes que demonstram interesse, mas ainda não compraram?
Ainda fazemos isso manualmente.
Entendi. Posso te mostrar uma forma de organizar essas oportunidades para evitar que possíveis vendas se percam?
Mensagem
Módulo 2 — Prospecção ativa
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Dinâmica prática

Liste agora 10 pessoas ou empresas que poderiam se beneficiar do que você vende.

Dois minutos. Papel e caneta ou celular. Sem filtro.

02:00
Pronto
Módulo 3 — Abordagem e qualificação
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03
Módulo 3
Abordagem e qualificação

Atender rápido é importante. Entender corretamente é indispensável.

Módulo 3 — Abordagem e qualificação
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O fluxo do atendimento

Cada etapa tem uma função.

01Recepção
02Conexão
03Qualificação
04Diagnóstico
05Solução
06Próximo passo

Pular etapas é a forma mais rápida de chegar no preço sem ter construído valor.

Módulo 3 — Abordagem e qualificação
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Perguntas que vendem

Quem pergunta conduz.

  • 01Qual é seu principal desafio hoje?
  • 02Como você resolve isso atualmente?
  • 03O que acontece quando esse problema não é resolvido?
  • 04Qual resultado você gostaria de alcançar?
  • 05Existe um prazo para resolver essa situação?
Módulo 3 — Abordagem e qualificação
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Venda consultiva

A mesma pergunta. Duas respostas.

Vendedor comum

“Nosso serviço custa R$ 2.397.”

Vendedor consultivo

“Antes de falar sobre investimento, quero entender onde sua empresa está perdendo oportunidades e como podemos ajudar.”

Módulo 3 — Abordagem e qualificação
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Demonstração de valor

Valor é percebido, não declarado.

01Problema
02Impacto
03Solução
04Benefício
05Valor percebido

Quando o cliente entende o impacto do problema, o preço passa a ser comparado com o prejuízo.

Módulo 4 — Objeções
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04
Módulo 4
Objeções

Nem toda objeção significa que o cliente não quer comprar.

Módulo 4 — Objeções
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Diagnóstico de objeções

Por trás da objeção, uma causa.

Compreender, não pressionar. Uma recusa genuína deve ser respeitada.

Módulo 4 — Objeções
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Objeção

“Está caro.”

Cliente

“Está muito caro.”

Vendedor

“Entendo. Quando você compara esse investimento com o que esperava, o que mais pesa: o valor total ou a segurança de que teremos o resultado que você procura?”

Não discuta o preço. Descubra se o problema é orçamento, valor percebido ou risco.

Módulo 4 — Objeções
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Objeção

“Vou pensar.”

Cliente

“Vou pensar e depois te respondo.”

Vendedor

“Claro! Para eu te ajudar melhor, ficou alguma dúvida sobre a solução ou existe algum ponto que ainda precisa avaliar?”

'Vou pensar' raramente é sobre pensar. Normalmente é uma dúvida que não foi dita.

Módulo 4 — Objeções
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Objeção

“Preciso conversar com alguém.”

Cliente

“Preciso conversar com meu sócio antes.”

Vendedor

“Faz todo sentido. Que tal marcarmos uma conversa rápida com vocês dois? Assim eu respondo as dúvidas dele diretamente e vocês decidem com segurança.”

Identifique todos os decisores cedo e proponha uma reunião conjunta.

Módulo 4 — Objeções
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Método

Cinco passos para tratar objeções.

01Ouvir
02Validar
03Investigar
04Esclarecer
05Confirmar

Confirme sempre: 'Isso responde sua dúvida?' Só então avance.

Módulo 5 — Follow-up
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05
Módulo 5
Follow-up

Uma oportunidade sem acompanhamento é uma venda que pode ser esquecida.

Módulo 5 — Follow-up
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O cliente desapareceu

E agora? Mude o canal, não o respeito.

  • 01Não respondeu à mensagem? Avalie uma ligação.
  • 02Não atendeu? Envie uma mensagem objetiva.
  • 03Pediu tempo? Combine quando retomar.
  • 04Demonstrou interesse? Registre o próximo passo.
  • 05Pediu para não ser contatado? Respeite.
Módulo 5 — Follow-up
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Exemplo de follow-up

Retome com contexto, não com cobrança.

  • —Relembre a dor do cliente
  • —Ofereça ajuda, não pressão
  • —Termine com data e hora
A
Ana
online
Oi, Ana! Tudo bem? Na nossa última conversa você comentou que precisava organizar melhor o atendimento da empresa. Conseguiu avaliar a proposta? Posso esclarecer algum ponto para facilitar sua decisão?
Oi! Ainda não consegui olhar com calma, mas tenho interesse.
Perfeito. Que tal uma conversa de 15 minutos amanhã às 10h? Te mostro os pontos principais.
Mensagem
Módulo 5 — Follow-up
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Funil comercial

O CRM mostra onde a venda se perde.

Novo lead
100
Qualificado
64
Reunião
42
Proposta
30
Negociação
21
Ganho
14
Números ilustrativos, apenas para demonstração.
Próximo contato
Ligar para Carlos — retomar proposta
ThiagoHoje, 10h
Próximo contato
Enviar case para Ana
Equipe comercialAmanhã, 9h
Próximo contato
Reunião com sócios da Construtora
ThiagoQui, 15h
Módulo 5 — Follow-up
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Reflexão

Quem não acompanha suas oportunidades entrega suas vendas ao acaso.

Módulo 6 — Fechamento
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06
Módulo 6
Fechamento

O fechamento começa no diagnóstico.

Módulo 6 — Fechamento
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Sinais de compra

O cliente avisa quando está pronto.

Percebeu o sinal? Conduza para o próximo passo.

  • 01Perguntas sobre implementação
  • 02Interesse em prazos
  • 03Solicitação de condições comerciais
  • 04Perguntas sobre suporte
  • 05Envolvimento de decisores
Módulo 6 — Fechamento
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Perguntas de fechamento

Perguntas que facilitam a decisão.

  • 01Essa solução atende ao que você precisa?
  • 02Existe algum ponto que ainda impede sua decisão?
  • 03Podemos definir juntos os próximos passos?
Módulo 6 — Fechamento
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Reflexão

Fechar não é empurrar uma decisão. É facilitar uma escolha segura.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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07
Módulo 7
Pós-venda e indicações

Um cliente satisfeito pode gerar novas oportunidades.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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O momento certo

Peça indicação após uma entrega bem-sucedida, quando o cliente demonstra satisfação.

Satisfação é a janela. Ela não fica aberta para sempre.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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Seja específico

Pergunta vaga gera resposta vaga.

Em vez de

“Você conhece alguém?”

Experimente

“Você conhece algum empresário que esteja enfrentando esse mesmo problema e poderia se beneficiar dessa solução?”

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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Gere valor antes de pedir

“Existe mais alguma coisa que podemos fazer para melhorar sua experiência?”

Quem cuida antes de pedir recebe mais do que pede.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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Transforme elogios em oportunidades

O elogio é a porta aberta.

Cliente

“Vocês me ajudaram muito!”

Vendedor

“Fico feliz em saber! Você conhece alguém que também poderia se beneficiar desse resultado?”

Agradeça, valorize o resultado e convide para indicar — no mesmo momento.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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Peça uma apresentação

Indicação boa vem apresentada.

01Cliente satisfeito
02Grupo ou mensagem
03Apresentação
04Primeiro contato

“Você se importaria de me apresentar ao João num grupo rápido no WhatsApp?” — a confiança do cliente vai junto.

Módulo 7 — Pós-venda e indicações
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Relacionamento gera recorrência

O ciclo que alimenta o comercial.

01Boa entrega
02Satisfação
03Confiança
04Fidelização
05Indicação
Módulo 8 — Execução, rotina e resultados
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Módulo 8 — Execução

Sem execução, estratégia é apenas intenção.

Módulo 8 — Execução, rotina e resultados
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Indicadores comerciais

O que é medido é melhorado.

Novos contatos
480
Ligações realizadas
312
Leads qualificados
126
Reuniões agendadas
58
Propostas enviadas
34
Follow-ups realizados
211
Vendas fechadas
17
Taxa de conversão
13,5%
Receita gerada
R$ 84,6 mil
Vendas por semana
Dados demonstrativos — não reais
Módulo 8 — Execução, rotina e resultados
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A rotina comercial

Um dia que vende.

01
Manhã

Prospecção e organização das oportunidades.

02
Durante o dia

Atendimento, qualificação e negociação.

03
Final do dia

Follow-up, atualização do CRM e planejamento.

Módulo 8 — Execução, rotina e resultados
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Dinâmica final

Qual atitude você vai mudar a partir de amanhã para vender mais?

Resultado não é consequência do que você sabe. É consequência do que você executa.

DNA Comercial Prospera
Thiago Silva
Estrategista em Marketing e Vendas
Prospera Marketing 360